Muốn chốt được nhiều đơn, dân sales phải hiểu được khao khát sâu sắc nhất của bất kỳ khách hàng nào

Điều này giải thích một trong những động lực có sức mạnh lớn nhất khiến mọi người mua rất nhiều sản phẩm và dịch vụ. Một sự lôi cuốn đối với nhu cầu an toàn nào đó có thể có đủ sức thuyết phục để vượt qua tất cả những mối quan tâm về giá cả, thời gian hay sự bất tiện.

Từ điều này, người làm sales cần lưu ý bản năng tồn tại là xu thế có sức mạnh lớn nhất trong hành vi ứng xử của con người. Chúng ta không chỉ có động cơ mạnh mẽ để đưa ra các quyết định để đảm bảo cho sự sống còn của chính bản thân chúng ta, mà chúng ta thậm chí còn có động cơ mạnh mẽ để đưa ra các quyết định nhằm đảm bảo sự tồn tại và mạnh khỏe cho những người thân của chúng ta. 

Bất cứ khi nào bạn có thể trình bày một sản phẩm hay dịch vụ theo một cách thức đó là nó được đưa ra để nâng cao khả năng sinh tồn của cá nhân hay một thành viên trong gia đình anh ta hay cô ta, bạn có thể tạo được một sức lôi cuốn đối với cảm tình của người mua.

Quy luật nhu cầu đối với sự an toàn là một động lực mạnh mẽ của hành vi con người. An toàn là một nhu cầu tuy không mãnh liệt bằng nhu cầu về sống còn, nhưng rất gần. Đôi khi, một sự lôi cuốn đối với nhu cầu an toàn hơn sẽ lớn hơn so với sự lôi cuốn đối với sự thoải mái hay sắc đẹp hay bất kì hình thức hưởng lạc nào khác. Các ngành công nghiệp thuộc hệ thống an ninh, an toàn, khóa, và báo động được xây dựng trên nhu cầu cần an toàn hơn này.

Nhu cầu tăng lên về sự chắc chắn ẩn giấu rất nhiều phía sau hành vi của khách hàng. Bởi vì an toàn và đảm bảo rất quan trọng đối với sự phát triển tốt đẹp của cảm xúc và tinh thần, khách hàng luôn luôn tìm kiếm những cách thức làm tăng mức độ chắc chắn của họ lên và giảm mức độ rủi ro xuống.

Ví dụ, thực tế một công ty đã tồn tại rất lâu đảm bảo với khách hàng rằng làm ăn với công ty này sẽ an toàn hơn so với làm việc với một công ty non trẻ khác. Một bảng thành tích đã được xác lập dù là bất kì loại gì cũng sẽ tăng cảm giác chắc chắn trong tiềm thức của khách hàng. Khi bạn bán hàng, bạn nên nói với khách hàng của mình về khoảng thời gian bạn đã ở trong ngành kinh doanh cung cấp sản phẩm hay dịch vụ này. Loại thông tin này rất có sức thuyết phục đối với một người mua tiềm năng. Nó làm cho bạn trở thành một sự lựa chọn an toàn hơn khi người ta có nhu cầu mua những gì bạn đang bán.

Làm thế nào bạn có thể áp dụng quy này ngay lập tức:

1. Đặt bản thân bạn và các sản phẩm của bạn như là sự lựa chọn an toàn nhất trong ngành công nghiệp của bạn. Hơn là cố gắng bán dựa vào giá thấp, thay vào đó bạn tập trung vào mức độ chắc chắn lớn hơn mà khách hàng của bạn sẽ được hưởng khi mua nó từ bạn.

2. Coi các đối thủ cạnh tranh có giá bán thấp hơn của bạn như những lựa chọn có mức độ rủi ro cao hơn đối với các khách hàng tương lai của bạn.

Thể hiện rằng buôn bán với bất cứ ai cũng nguy hiểm hơn là buôn bán với bạn. Chứng minh rằng mua một sản phẩm thay thế sẽ giảm mức độ chắc chắn và thoải mái mà khách hàng được hưởng hơn là họ mua sản phẩm từ bạn. Các cam kết và đảm bảo về chất lượng sẽ là dài lâu trong sự cân nhắc này.

Thảo Nguyên - Theo Doanh nghiệp và Tiếp thị